Aller Kritik zum Trotz verneinen die Entscheider Telefonakquise grundsätzlich nicht. Vielmehr wünschen sie sich kompetente Ansprechpartner in Akquise-Telefonaten. Der „Traum-Verkäufer“ weist dabei diese Eigenschaften auf:
- Der Verkäufer sollte Problemlöser sein.
- Er sollte die Situation des jeweiligen Unternehmens kennen. Und erkennen, ob das Unternehmen überhaupt Bedarf hat.
- Er sollte informieren. Der Geschäftsführer eines Dentallabors sagt: „Ich will pure Informationen. Deshalb soll der Verkäufer gleich im ersten Satz den Nutzen für das Unternehmen nennen können.”
- Neben dem Kundennutzen sollten auch Höflichkeit und Freundlichkeit nicht zu kurz kommen.
- Der Geschäftsführer einer Leasingfirma benennt seine Erwartungen so: „Ich erwarte grundsätzlich die Frage, ob ich überhaupt Zeit habe, eine Erklärung, warum ich zuhören sollte und warum das Angebot genau für mich interessant sein könnte.”
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Der Kundennutzen führt Akquisegespräche zum Erfolg
Letztendliches Ziel fast aller Akquiseanrufe ist der Termin vor Ort. Denn die Befragung ergab:
- Jede zweite Führungskraft schließt grundsätzlich nie einen Auftrag am Telefon ab.
- Weitere 26 Prozent wären dazu bereit, solange sie das anrufende Unternehmen kennen und großes Vertrauen zum Verkäufer haben.
- 18 Prozent der Befragten schließen Verträge grundsätzlich schriftlich ab.
- Die restlichen 6 Prozent möchten vor einem Abschluss schriftliche Unterlagen erhalten.
Schafft es der Verkäufer, das Interesse zu wecken, ist – auch das hat die Befragung gezeigt – auf jeden Fall ein Termin vor Ort in greifbarer Nähe. Die Frage „Unter welchen Voraussetzungen sind Sie bereit zu einer persönlichen Terminvereinbarung?” beantworteten 7 Prozent damit, dass sie grundsätzlich nicht bereit sind, am Telefon einen Termin zu vereinbaren. Jeder fünfte wünscht vorher noch Schriftverkehr oder Unterlagen vom Verkäufer. Und 81 Prozent waren einem Termin gegenüber aufgeschlossen, sobald Bedarf und Nutzen für das eigene Unternehmen deutlich seien.
Der Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens fasst zusammen: „Immer dann, wenn es mich bei meinen Bedürfnissen packt. Wenn ich das Gefühl habe, man bietet mir eine Leistung an, die ich schon einmal im Kopf hatte. Dann ist eine kompetente Telefonakquise für mich die Gelegenheit, mir das Produkt oder die Dienstleistung zu besorgen.”
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- Teil 1: Verkäufer sind schlecht vorbereitet
- Teil 2: Entscheider wünschen sich mehr Sachkompetenz
- Gewusst wie: Entscheider am Telefon gekonnt akquirieren