Fazit und Tipps der Telefonexpertin Claudia Fischer
„Unternehmen sparen an der falschen Stelle, wenn sie bei der Ausbildung und kontinuierlichen Weiterentwicklung ihrer Vertriebsmitarbeiter Abstriche machen. Es ist mir unbegreiflich, wie so eine schlechte Verkaufsstrategie dermaßen penetrant weiterverfolgt wird“, wundert sich Fischer. „Dabei gibt es so einfache Methoden, ein Telefonat deutlich positiver zu gestalten – und so den Nutzen für beide Gesprächspartner um einiges zu erhöhen. Zum Beispiel dadurch, dass sich der Verkäufer nicht mit Zwischenkontakten aufhält, sondern top vorbereitet gleich an die nächst höhere Entscheidungsebene herantritt.“
Im Alltag zeigt sich, dass die mittlere Führungsebene deutlich mehr Anrufe erhält als die obere. Offenbar trauen sich die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht an die Vorstands- oder Geschäftsführerebene „heran“. Hinzu kommt, dass viele Verkaufsanrufe bereits im Vorzimmer „abgefangen“ werden, und das (noch) häufiger als früher. Das Vortäuschen einer persönlichen Bekanntschaft mit dem gewünschten Ansprechpartner oder ein Bezug auf vorherige, jedoch in Wahrheit nie geführte Telefonate ist in diesem Fall ein absolutes No-Go.
Deutlich Erfolg versprechender ist die Taktik, den Assistenten oder die Sekretärin bei deren Nachfrage mit einzubeziehen und ihr das eigene Produkt kurz zu schildern. Denn in einigen Unternehmen, so ergab die Befragung, werden viele Kaufentscheidungen von ihr direkt getroffen oder zumindest vorbereitet.
Auch wissen viele Assistenten, wann ihre Vorgesetzten am besten erreichbar sind. Daher empfiehlt es sich, bei Engpässen in der Terminplanung der Entscheider nicht sofort auf ein Telefonat zu bestehen, sondern einen günstigeren Telefontermin zu vereinbaren.
Untersuchungen zeigen, dass die anrufenden Vertriebsmitarbeiter nach der Begrüßung lediglich 30 bis 50 Sekunden Zeit haben, ihr Anliegen vorzustellen und den Nutzen für den Gesprächspartner zu vermitteln. Spätestens nach eineinhalb Minuten wird dieser entscheiden, ob und inwieweit er weiter interessiert zuhört – oder ob er das Gespräch an diesem Punkt beendet.
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- Teil 1: Immer noch viele Mängel im Verkauf per Telefon
- Teil 2: Überfall statt Fachkompetenz
- Teil 3: Fehlende Authentizität, wenig Menschlichkeit
- Fazit und Tipps der Telefonexpertin Claudia Fischer