Die Basis für ein erfolgreiches Akquisegespräch ist dann gegeben, wenn sich der Verkäufer genau über das Unternehmen des potenziellen Kunden informiert hat.
An dieser Stelle einige Tipps von mir, die sich in der Praxis der Telefonakquise sehr bewährt haben:
- Viele Verkaufs- und Akquiseanrufe werden bereits im Vorzimmer von der Sekretärin „abgefangen“. Hier gilt es, sie charmant von der Notwendigkeit zu überzeugen, zum eigentlichen Ansprechpartner durchgestellt zu werden.
- Ist dies gelungen, dann bleibt Ihnen wenig Zeit, Ihren Ansprechpartner zu überzeugen. Denn spätestens nach 20 bis 30 Sekunden hat dieser entschieden, ob er gewillt ist, seine Zeit weiterhin zu „verschenken“. Gerade in dieser Gesprächsphase gilt es, mit konkretem Wissen zum Unternehmen zu überzeugen.
- Die Vorbereitung ist daher das A und O. Suchen Sie im Vorfeld des Gespräches Informationen über Ihren Ansprechpartner und die Geschäftsfelder des anzurufenden Unternehmens. Überlegen Sie bitte auch, in welchen Bereichen Ihre Produkte oder Dienstleistungen einen möglichen Bedarf decken könnten.
- Um Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen, nutzen Sie das Image und Ansehen Ihres Unternehmens. Zeigen Sie Erfolgsbeispiele oder Referenzen – idealerweise solche, die zur jeweiligen Zielgruppe passen.
- Kommen Sie auf den Punkt. Gestalten Sie die ersten 20 bis 30 Sekunden nach der Begrüßung konkret: mit der Vorstellung Ihrer Person, Ihres Unternehmens und dem Grund Ihres Anrufes. Nennen Sie anschließend zwei konkrete Nutzenaspekte, die Ihr Produkt für das Unternehmen des Entscheiders bringen kann.
- Achten Sie auf Ihre Sprache. Mit dem Sprachmuster von Profi-Verkäufern – etwa mit Sie-Botschaften oder offenen Fragen – gestalten Sie ein offenes Gespräch.
- Argumentieren Sie kundenorientiert, indem Sie Ihrem Kunden den Nutzen gerade Ihres Produktes deutlich herausstellen.
- Bleiben Sie sachlich und gleichzeitig menschlich. Bitte nehmen Sie Widerstände oder Einwände keinesfalls persönlich. Und überzeugen Sie durch ehrliches Interesse, Motivation, souveräne Freundlichkeit und charmanten Verkaufsbiss.
-
- Teil 1: Verkäufer sind schlecht vorbereitet
- Teil 2: Entscheider wünschen sich mehr Sachkompetenz
- Gewusst wie: Entscheider am Telefon gekonnt akquirieren