Große, aktuelle Exklusiv-Umfrage zur Verkäufer-Kompetenz in der Telefonakquise
Ein Großteil von Führungskräften und Entscheidern waren bei einer Befragung zum Thema Telefonakquise der Meinung, dass die Qualität von Telefongesprächen mit Verkäufern miserabel sei. Das ergab eine Untersuchung Anfang 2010 von insgesamt 100 Entscheidern, die aus den Berufsgruppen Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter stammen.
Kritikpunkte zur Akquise am Telefon gibt es einige. Etwa dass Verkäufer behaupten, sie riefen in privater Angelegenheit an, um vom Sekretariat durchgestellt zu werden. Oder dass sie ohne einen Ansatzpunkt zum tatsächlichen Bedarf des Unternehmens Kaltakquise betreiben und sich dabei zudem noch sehr unsensibel verhalten. Auch dass sie anhand eines Telefonleitfadens telefonieren, ohne eine Spur Persönlichkeit in das Gespräch einfließen zu lassen, stößt den Entscheidern sauer auf.
Zusammengefasst bemängelten die Befragten in Akquisetelefonaten und Vertriebsgesprächen vor allem Folgendes:
- Die Anrufer sind meist nur unzureichend auf das Telefonat vorbereitet.
- Der tatsächliche Grund des Anrufes wird zu wenig herausgearbeitet.
- Die Vermittlung von Fachkompetenz ist zu wenig vorhanden (49% der Befragten stuften sie als “befriedigend” ein, 17% als “ausreichend”).
- Die Anrufer gehen zu wenig auf den Kunden ein (45% bewerteten die Anrufe – unter diesem Aspekt betrachtet – als “befriedigend”, 44% als “ausreichend”).
Ich als erfahrene Telefontrainerin finde: Professionelle Akquise sieht anders aus. Denn es gibt sie, die guten Akquise-Telefonate, von denen beide Gesprächspartner profitieren.
Exklusiv-Umfrage „Die Kompetenz von Verkäufern bei der Telefonakquise” 2009/10
Auf den kommenden Seiten stelle ich Ihnen ausführlich die Exklusiv-Umfrage vor, die ich für die Fachzeitschrift Wissen+Karriere zum Thema Akquise durchgeführt habe. Selbstverständlich können Sie sie gratis abrufen.
- Teil 1: Immer noch viele Mängel im Verkauf per Telefon
- Teil 2: Überfall statt Fachkompetenz
- Teil 3: Fehlende Authentizität, wenig Menschlichkeit
- Fazit und Tipps der Telefonexpertin Claudia Fischer
Exklusiv-Umfrage „Die Kompetenz von Verkäufern bei der Telefonakquise” 2002
Bereits vor sieben Jahren hat Claudia Fischer diese Umfrage zusammen mit der Zeitschrift aquisa durchgeführt. Sie möchten gerne die “alten” Ergebnisse mit den “neuen” vergleichen? Gerne. Eines kann ich Ihnen an dieser Stelle schon verraten: Sie werden viele Parallelen finden.
- Teil 1: Verkäufer sind schlecht vorbereitet
- Teil 2: Entscheider wünschen sich mehr Sachkompetenz
- Gewusst wie: Entscheider am Telefon gekonnt akquirieren
Professionelles Telefontraining
Sie interessieren sich für ein professionelles Telefontraining und möchten fortan noch professioneller Akquise am Telefon betreiben? Dann besuchen Sie gerne meine Telefon-Training-Website und erfahren Sie mehr über mich.
Zur Autorin: Claudia Fischer ist Kommunikations- und Telefonakquise-Expertin für profitable Telefonate. Sie gilt als eine der renommiertesten Telefon- und Kommunikationstrainer im deutschsprachigen Raum. Sie trainiert in deutscher und englischer Sprache Menschen, die noch professioneller telefonieren möchten und dabei gleichzeitig authentisch sind.